denaro e motivazioni

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Il denaro avvelena le motivazioni?

di Gian Luca Rosso

Si sente dire, sempre più spesso, che il denaro è veleno per le nostre motivazioni più intime. Già, ma sarà vero?

Nel 2008 due economisti svedesi, Carl Mellström e Magnus Johannesson, decisero di verificare l’effetto di un incentivo monetario sull’adesione alla donazione di sangue.

Partendo dall’ipotesi formulata da Richard Titmuss nel suo libro The Gift Relationship pubblicato nel 1970, secondo la quale i soldi possono ridurre il numero di donatori andando a “inquinare” le loro motivazioni intime e altruistiche, i due ricercatori offrirono a un gruppo di persone potenzialmente interessate a donare il sangue tre diversi tipi di “trattamento”.

  1. Nel primo caso non venne offerto alcun premio,
  2. nel secondo era previsto un premio in denaro (circa $7),
  3. nel terzo fu offerta la scelta tra ritirare un premio in denaro (circa $7) o devolverlo in beneficenza.

Su questo studio sono state fatte molte speculazioni, ma i risultati parlano chiaro: su 262 soggetti indagati (153 donne e 109 uomini) non fu registrata alcuna differenza statisticamente significativa tra le tre tipologie di trattamento.

Conclusione: offrire denaro o un premio da trattenere o devolvere non ha un evidente effetto controproducente su una motivazione intrinseca.

Tuttavia, gli autori di questo studio effettuarono una “sotto-analisi” andando a verificare se i tre trattamenti proposti avessero un effetto diverso a seconda del genere.

In questo caso emerse che, nelle aspiranti donatrici, l’incentivo economico agiva da deterrente salvo i casi in cui era offerta la possibilità di destinare la somma a un ente di beneficenza.

Nel gruppo di sesso maschile non venne registrata alcuna differenza tra le tre alternative e, sia tra gli uomini che tra le donne sottoposti al terzo trattamento, il 30% circa scelse l’opzione di incassare la somma anziché devolverla.

Quest’ultimo dato risulta importante per una riflessione finale:
se davvero l’incentivo economico fosse controproducente per il sesso femminile, la quasi totalità delle donne appartenenti al terzo gruppo avrebbe dovuto optare per donare la somma in beneficenza. Ma così non fu.

Il denaro ha sicuramente un importante effetto sui nostri pensieri e comportamenti.

Per spiegare il potere dei soldi sulle nostre azioni, James Heyman e Dan Ariely, due ricercatori rispettivamente dell’università della California, Berkeley e dell’Istituto di tecnologia del Massachusetts, proposero nel 2004 un’interessante teoria secondo la quale ognuno di noi inconsciamente classifica le relazioni in due tipi: uno basato sugli scambi economici e un altro sugli scambi sociali.

Sia il denaro sia la richiesta di un semplice favore sono ottimi motivatori.

Tuttavia la richiesta di un favore attiva la “sfera sociale” dell’individuo.

Al contrario, l’offerta di denaro attiva la “sfera economica”, e maggiore è la somma, migliore sarà il risultato.

E offrire un dono anziché dare dei soldi?

L’offrire un dono (indipendentemente dal suo valore), al pari del chiedere un favore, attiva unicamente la “sfera sociale”.

Solo però se non viene menzionato il valore economico del dono elargito.

Una ricompensa nella forma di un dono, senza alcun riferimento al denaro e al valore del dono stesso, fa sì che gli sforzi messi in campo per completare il compito si originino da una motivazione altruistica o sociale.

La semplice menzione del valore economico della ricompensa sposta le motivazioni dalla sfera sociale a quella economico-finanziaria.

Attenzione dunque, perché il denaro non è veleno per i nostri stimoli motivazionali, tuttavia attiva la nostra sfera “finanziaria” e, di conseguenza, potrebbe anche modificare la percezione del compito da svolgere; magari rendendolo meno gradevole!

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Bibliografia

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Gian Luca Rosso
PhD in psicologia, neuroscienze e statistica medica, medico e ricercatore indipendente. Vive a Cuneo e lavora sia come Medico del Lavoro consulente ed esperto in salute e benessere nei luoghi di lavoro, sia come Medico del Servizio di Emergenza Sanitaria (118) del Sistema Sanitario Nazionale. Autore di numerosi studi scientifici, capitoli e manuali dai contenuti medici e psicologici e, della collana "Le mie soft skills" (https://www.amazon.com/author/gianlucarosso). È autore de "https://www.lemiesoftskills.com/", portale dove condivide centinaia di tecniche per lo sviluppo e il miglioramento delle soft skills.